當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內(nèi)容 “癱康”拓展河南市場的營銷方案 作者：王運濤 日期：2009-4-15 字體：[大] [中] [小]

    一、主體戰(zhàn)略：水性營銷（智者樂水）
    以代理通路為導(dǎo)向，以協(xié)同為基礎(chǔ)，以互利為原則，以天時、地利、人和為核心，以高科技產(chǎn)品為依托的現(xiàn)代營銷體系，以代理通路促進產(chǎn)品流通，以產(chǎn)品鋪貨帶動代理通路建設(shè)，以終端廣告為主的“廣告組合”，不依賴大眾傳媒廣告，通過真誠的健康服務(wù)，充分利用口碑資源，達到網(wǎng)絡(luò)健全、渠道深入、終端牢固、工作扎實。堅持“城鄉(xiāng)雙管齊下，招商與自我運營雙軌進行”方針，一方面以城市患者消費群為突破口，再帶動農(nóng)村消費群的跟風心理，最終形成消費熱潮；另一方面，以層級代理和垂直代理相結(jié)合，以鄉(xiāng)村醫(yī)生直銷
為輔助，走“農(nóng)村包圍城市”路線。在代理業(yè)務(wù)辦理過程中，引導(dǎo)代理商注意琢磨同類產(chǎn)品中別人的產(chǎn)品為什么會暢銷，或者別人產(chǎn)品滯銷的原因，特別是將同類產(chǎn)品的出廠價，批發(fā)價，零售價，商家主導(dǎo)宣傳方式，廣告投放，主要賣點，銷售渠道等一一摸清底細，以便改進，出臺更加貼近市場的市場拓展方案。
    二、通路策略
    １、利用營銷人員的社會網(wǎng)絡(luò)積極開發(fā)代理商，即凡是同類產(chǎn)品走貨好的各級售點，均要爭取代理商到位，同時加大終端識別力度（凸顯產(chǎn)品核心競爭力），搶占市場先機。
    ２、代理商產(chǎn)品上市之初，在鄭州市、開封市、洛陽市、新鄉(xiāng)市每市選一家打造示范店，同時積極進行鋪貨，輔以廣告推動，招商與自我運營雙軌進行，隨著媒體推進，逐步達到現(xiàn)款鋪貨。
    ３、 兩條通路：一是藥店、個體門診，百貨大樓醫(yī)藥專柜，保健品店；二是在售后服務(wù)基礎(chǔ)上開展的直復(fù)營銷——送貨上門。
    三、媒體策略
    １、癱康的主要人群為中老年人，媒體宣傳主攻平面媒介的老年報刊，宣傳療效的同時突出郵購業(yè)務(wù)，增強針對性和操作性。
    ２、 媒體組合以終端廣告為主的“廣告組合”，在大眾性媒中首先啟動廣播，省人民廣播電臺大眾生活臺上午8:30－9:30之間選10－15分鐘進行軟性講座。因為此節(jié)目多為老年性專題節(jié)目，有一大批固定收聽群。
    ３、投放一定定式廣告�？膳c有關(guān)醫(yī)院聯(lián)合推出公益廣告牌，每塊廣告牌2m×1m，每塊可作1m×1m的廣告宣傳，可考慮在居民區(qū)進行張掛。
    ４、以聘訓(xùn)代廣告宣傳，加強流動活廣告建設(shè)：聘用50名45－60歲之間的終端宣傳員，在終端剌激源頭。聘中老年人做終端促銷員，好處有三，一是這個年齡段的人下崗或退休在家，很難找到工作，故一旦聘用，工資低，且中老年人工作扎實。二是中老年人之間便于溝通，可信度高。三是在招聘過程當中，可多招人少錄取，在培訓(xùn)產(chǎn)品過程中，將產(chǎn)品的賣點深植于目標群體當中。
    ５、加大售后服務(wù)力度，有效利用口碑宣傳效應(yīng)，利用宣傳網(wǎng)絡(luò)化提供標準化的服務(wù)，尤其是售中、售后的感情推動上，做到患者想到的要想到，患者沒有想到的也要想到，從情感上入手，比承諾入手要強的多，特別延合保健品。
    ６、在招商期間，可適當投放《大河健康報》與《老年春秋》廣告配合進行推動。報紙可做四分之一通欄，每周二期，連做四期預(yù)告產(chǎn)品上市。
    7、利用省內(nèi)的紫荊山公園等老年人活動場所進行有效宣傳。中老年人大都喜歡周末公園轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，建議結(jié)合健康知識宣傳（如解析病歷本、秋冬疾病預(yù)防等）進行產(chǎn)品隱性宣傳。
    四、市場啟動期切入方式
    媒體、地面、渠道設(shè)計、人員組合及各項有效工作都直接關(guān)系到市場的啟動效果�；�本思路，可設(shè)計成四篇系列廣告，告知尋找100名癱康療效代言人，凡是成為療效代言人的中老年人均可無償?shù)玫絻r值1380元癱康一盒，并且這百名療效代言人終生享受五折購買癱康（每月限購一盒），同時告知在所有申請人當中聘請終端宣傳員，宣傳員每月獲得300元底薪，并且終生五折購買癱康（每月限購１盒）。市內(nèi)直接到指定地點報名，篩選，全程由公證機關(guān)公證，詳盡活動方案與代理商具體商定。
    五、市場上升期跟進方案
    市場上升期是一個產(chǎn)品能否贏得長遠，持續(xù)發(fā)展，能否成為名牌的關(guān)健，同時也是很產(chǎn)品敗走麥城的轉(zhuǎn)折點。這一時期，我們的營銷、管理都心須緊跟市場的需要開展。可舉辦以“關(guān)愛老人，保護健康”為主題的老年人健康狀況（偏癱）調(diào)查，加快普及老年人護理治療知識，可進一步鎖定消費者。積極贊助十佳老年之家醫(yī)院評選，老年人放心藥店授牌等活動。
    六、財務(wù)預(yù)算（市場進入期）
    1、活動組織，終端布局及維護，網(wǎng)絡(luò)最大化利用，營銷人員培訓(xùn)，可結(jié)合市場的動態(tài)發(fā)展進行調(diào)整。
    2、打市場一定要把握好廣告開路、特別招商、建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的節(jié)奏和力度。特別是對于農(nóng)村患者而言，看了廣告再買醫(yī)藥或保健品試用的比例很高。